Психология и реклама

4. Основные психологические приемы воздействия в рекламе.

Назначение рекламного текста обычно состоит в том, чтобы убедить группу или группы людей в необходимости совершения действия для удовлетворения их потребностей, или напомнить о таком действии. Но, прежде всего, люди должны быть осведомлены о существовании данной проблемы, а если проблема очевидна, надо привлечь внимание.

 Внимание.

Привлечение внимания есть первая цель в принятии рекламного текста. Главным привлекающим элементом рекламного текста обычно является заголовок. Например, в рекламе компьютеров “Apple” заголовок несет новую информацию, привлекая взгляд большим числом, и делает многообещающее заявление:

How to send mail at 670,000,000 mph.1

Выбирая способы привлечения внимания, автор должен учитывать ряд факторов. Выбранный способ должен придавать выразительность товару, но он должен быть уместным. Этот способ должен быть связан с товаром, с остальными элементами объявления и с характером предполагаемой аудитории. В особенности это касается межотраслевой рекламы.

Заголовки, которые что-то обещают, но не могут обеспечить, не приведут к улучшению продаж, наоборот, рекламодатель может добиться отчуждения потенциальных покупателей. Например, объявления, где использованы заголовки расового характера или с изображением обнаженного тела, не связанные с товаром, могут привлекать внимание, но часто приводят к снижению продаж.

Задача рекламного текста удержать внимание реципиента. Должна существовать логичная простая связь между способом привлечь внимание и превратить внимание в интерес. Об этом фундаментальном правиле слишком часто забывают. Внимание удерживают, предлагая читателю ряд явных и по возможности наглядно проиллюстрированных изображениями выгод. Особую ценность имеют слова и фразы, рождающие мысленные образы. Откажитесь от выражения “комфортабельный дом” в пользу выражения “уютное жилье”, замените слово “матери” словом “мамы”, потому что последние воспринимаются более ярко, более располагающе.

 Интерес.

Второй шаг в сочинении рекламного объявления — создание интереса. Мы привлекли внимание нашего покупателя. Он смотрит в наше объявление. Но если мы не сможем удержать его внимание, мы его потеряем как покупателя. Поэтому мы должны говорить с ним, о нем, о его проблемах и потребностях, мы вполне можем прибегать к слову “вы”.

Интерес — это мостик между вниманием и доверием. Это важный этап. Существуют несколько эффективных способов создать и удержать интерес. Можно использовать персонажей из комиксов или другие визуальные образы, рубрики, элементы рассказа, диаграммы или таблицы.

 Доверие.

Следующий шаг — создать доверие. Современные люди скептичны. Они могут воспринимать предлагаемые в некоторых объявлениях доказательства не только как невероятные, но и как оскорбительные. В таких случаях товар продается плохо. Если рекламодатель проводит данные контрольных испытаний, то эти данные должны быть правдивыми, а не результатом статистических манипуляций.

Доверие к рекламе иногда возрастает, если в ней участвует человек, представляющий рекламируемый товар. В качестве такого лица недавно выступила популярная певица Лариса Долина в рекламе средства для похудения, предлагавшегося “как шесть нот Вашего успеха”. Этот призыв прозвучал наиболее убедительно из уст народной любимицы, недавно поразившей всех невероятно быстрым преображением и продолжающей поддерживать хорошую форму.

 Желание.

Чтобы усилить желание потребителя иметь товар или воспользоваться услугой, нам нужно информировать читателя или зрителя о его или ее пользе. Вот почему так важно знать покупателя. Каждое новое полезное свойство должно усиливать желание, поскольку это свойство совпадает с реальной или воображаемой потребностью покупателя. Даже если у товара существует только одно полезное свойство, оно должно быть представлено так, чтобы покупатель поверил в него и понял, что оно применимо к его потребностям.

 Действие.

Мы хотим побудить читателя сделать что-нибудь или, по меньшей мере, согласиться с нами. Действие может быть совершено немедленно ил в будущем. Побуждение может быть прямым: “Посетите нашу распродажу 15 мая” или косвенным, подразумеваемым: “Приятно отправляться в полет среди друзей”. Побуждение к действию обязательно должно быть заложено в тексте. В большом числе объявлений не учитывается занятость читателей, которые нуждаются в разъяснении необходимого способа действий. В этом и заключается задача хорошего рекламного текста.

Далее это рекламное объявление, полностью состоящее из текста предлагает купон: “Yes! T ell me how Allstate Universal Life can give me insurance protection plus tax-deferred earning currently at 11%”.

Психологические методы воздействия рекламы

Реклама — это передача целенаправленной информации об услугах и товарах, об их производителях, имеющая характер убеждения. Одним из важнейших аспектов рекламы является пробуждение у потенциальной аудитории желания купить некий товар. Поэтому подавляющая часть рекламыпризвана быть убеждающей по своему характеру с тем, чтобы привлечь новых приверженцев к товару или идее.

Считается, что реклама — это, прежде всего, набор слов и графических образов, при помощи которых происходит воздействие на потребителя. Хотя очевидно, что адресованные человеку слова и образы не становятся автоматически поступками, если бы было по-другому, то дети всегда слушались родителей, ученики — учителей, подчиненные — начальников, преступности не существовало. В реальности мы редко обращаем внимание даже на очень правильные советы, а слушаем только те, которые соответствует нашему мировоззрению и потребностям. В настоящее время подавляющее большинство относится к рекламе, как к назойливой мухе, от которой отмахиваются, переключая канал телевизора, пролистывая в журнале, игнорируя на транспорте и в Интернете. Однако, представить себе картину современного мира без рекламы невозможно — она плотно вошла в нашу жизнь и стала неотъемлемой функцией общества. Реклама всё чаще вмешивается в жизнь человека, управляя им на осознанном и бессознательном уровнях. Интересно, что осознание потребности происходит далеко не всегда. Потребность может оставаться непонятной, однако человек в любом случае формирует перед собой цель, объект, к которому он стремится в надежде избавиться от эмоционального беспокойства, испытать удовольствие. Мотивации также могут быть неосознанными, например, влечение, установки, фрустрационные состояния, глубокая суггестия (гипнотические внушения). Рекламный текст в оптимуме обеспечивает переход влечения в осознанный мотив, акцентируя внимание потребителя на те свойства потребности, которые делают её опознаваемой. Рекламный текст должен внушать реципиенту оптимистические настроения, убеждая в возможности преодоления препятствий.

Применяемые в современных условиях средства психологии в рекламе разнообразны, многие из них технически совершенны, имеют сложную классификацию по назначению, месту применения, характеру использования, степени эмоционального и психического воздействия на людей. В рекламной деятельности широко используется методы и способы психологического, эмоционального и интеллектуального воздействия на людей, так как реклама явление социально-психологическое, затрагивающее потаённые уголки человеческой души .

Любой тип рекламы в СМИ печатной, телевизионной или радиорекламы — использует разнообразные психологические приемы, чтобы «задеть за живое» потенциального потребителя. Это воздействие осуществляется путем объединения представлений о данном товаре с нашими глубинными и основными потребностями (ни только физическим, но эмоциональным). В рекламе скрыто послание о том, что покупка данного товара не только принесет пользу и будет приятной, но и сделает нас самих лучше и счастливее, чем мы есть на самом деле. Разберем методы, которые используются в рекламе, для манипуляции общественным сознанием.

— Информационный метод. Некоторые виды рекламы дают на информацию о продукте и товаре, пытаясь повлиять на убеждения — составной элемент наших установок. Такая реклама объясняет, для чего предназначен товар, и описывает его свойства. Для этого типа рекламы идеально подходят газеты и журналы. Чаще всего используется метод обращения или совета — сберечь деньги или получить более качественную услугу или товар. Ощущение того, что вы делаете выгодную покупку, — мощное средство мотивации, когда вы решаете что-нибудь купить. Это настолько эффективный метод, что часто выпускают специально прайс-листы с завышенными ценами, а в рекламе приводятся цены значительно ниже. Покупателю и не суждено будет узнать, что товар по значительно завышенной цене никто никогда ему не собирался продавать.

— Эмоциональный метод. Часто реклама воздействует на эмоциональную составляющую наших установок. Воздействие на эмоции — самый лучшие способ повлиять на наше поведение. Например, многие рекламные клипы и постеры обращены к нашей любви к друзьям, семье, хорошим временам и чувствам, с которыми они связаны. Реклама, обращаясь к нам, просит: «Позвоните своим друзьям — докажите им свою любовь, купите бриллианты, духи, машины, духи — покажите, как сильно вы их любите и цените, посидите с друзьями, выпейте пива — проведите время приятно». Товары становятся вещественным доказательством заботы и любви к людям. Чем теснее товар связан с нашими естественными положительными эмоциями, тем действеннее будет реклама. Когда реклама продукта ассоциируется с развлечениями — это тоже эмоциональный метод, реклама таким образом пробуждает в нас эмоции, связанные с семьей и ощущением любви. Этот метод явно виден в рекламе пива, безалкогольных напитков и товаров для детей. Когда в кадре клипа появляются отдыхающие люди, пляж или лыжная база, богемная вечеринка, всё это вызывает в памяти и воображении людей предвкушение и воспоминание о празднике. Так постепенно этот продукт из рекламного клипа делается интегральной частью деятельности и, что более важно, составной частью чувств, с этой деятельностью связанных. Определённые культурные символы в рекламе вызывают у зрителей теплые чувства, и эти чувства переносятся на рекламируемые товары, как того ждет создатель рекламы. Происходит своеобразная подмена ассоциативного ряда: праздник — радостные эмоции, рекламируемый товар — радостные эмоции. Мальчик и его собака, бабушка, которая печёт яблочный пирог, изображение национального флага, возвращение домой членов семьи — всё это примеры таких символов. Эти символы часто появляются в рекламе всех видов. Когда мы объединяем тот или иной продукт с позитивными чувствами, вызванными культурным символом, то вызывается целая цепь ассоциаций. Даже название продукта может повлиять на наши чувства и отношение к товару, особенно если название — значимое слово в родном языке. Так же одно из основных чувств, на которое активно влияет реклама, это желание быть молодым и привлекательным для лиц противоположного пола. «Купите этот шампунь, духи, крем и т. п. и вы станете желанным(-ой) и любимым (-ой)». Самый эффективный метод продаж — тот, при котором описывается, что товар может обеспечить хорошее психологическое состояние человека и удовлетворить его личностные потребности. Так же воздействие на личность может осуществяться через естественное человеческое желание быть частью социума — «все мамы доверяют», «хорошие хозяйки используют», «все дети любят», «настоящий мужчина покупает», — в нашем сознании мы, в зависимости от ситуации, автоматически причисляем себя к той или иной группе, попадая в рекламную ловушку «ты с нами только если у тебя есть ЭТО».

Зачастую психологический метод применяется, чтобы у зрителя возникло ощущение собственной уникальности или уникальности новой вещи. Интересно, что этот метод особенно характерен для больших корпораций, которые борются с имиджем огромных безликих и равнодушных учреждений.

— Патриотические методы. В рекламе довольно распространен призыв к национальной гордости. Такие обращения часто попадаются в рекламе в период проведения четырехлетних Олимпийских игр и розыгрышей Кубка Мира. С точки зрения рекламы, любовь к родине, патриотизм находятся на рынке сбыта, а не в головном офисе фирмы. Порой отдельные интернациональные события отражаются и в рекламной продукции. После вторжения в Афганистан в 1979 году советских войск, в США поднялась волна антисоветских настроений. Один из Турецких изготовителей водки начал кампанию «революционной водки без революции». Но когда национализм переходит грань и превращается в безвкусный шовинизм, коммерчески он теряет смысл.

— —Метод пробуждения страха. Этот тип рекламы создаёт в воображении зрителя угрозу и страх перед тем, что может случиться с человеком, если он не приобретёт данный товар. Данная реклама считается наиболее популярной в России, и отлично действует на Российского потребителя. Пример рекламы: ребёнок заболел из-за того что не принимал определённый вид витаминов, или, когда в рекламе новейшего компьютера телезрителям сообщают, что именно этот компьютер является эффективным средством обучения ребёнка в школе. Естественно любой родитель хочет, чтобы его ребёнок был здоровым и успешным — тут срабатывает тонкое и вместе с тем мощное воздействие на чувство вины и страха, которое есть у каждого отца и матери. Бывает что такой призыв никак не завуалирован, особенно часто это происходит, если рекламируемая продукция относится к безопасности детей. Такой обращение к родительскому инстинкту, как забота о своём потомстве, игра на чувстве ответственности за детей наиболее часто используется в рекламе. Психологическое исследование убеждения показывает, что обращение к чувству страха может иметь в результате различные эффекты. Специалисты в области социальной психологии и рекламы уже давно пришли к выводу, что нужен некий оптимальный уровень страха, тогда убеждение будет наиболее эффективным. Более слабый импульс не возымеет необходимого результата, а чересчур агрессивная реклама может вызвать обратное действие — отвращение и включатся защитные механизмы, тогда «послание» рекламодателя не дойдет до зрителя. Обращение в рекламе к чувству страха действенно, но следует весьма аккуратно с ним обходиться.

Но при всём многообразии методов предсказывать успех планируемой рекламы нелегко, так как все люди индивидуальны. Каждый из них ведет себя по-своему, что делает поведение массового потребителя практически непредсказуемым. Ещё более усложняют деятельность рекламодателя в отношении влияния на поведение потребителей, во-первых, постоянное изменение людьми своих мнений, убеждений и вкусов. То, что нам нравилось последние несколько лет, может утратить свою привлекательность уже завтра. Во-вторых, поведение некоторых людей лишено последовательности и непредсказуемо. В третьих, люди часто не могут объяснить собственные поступки. Любая женщина может сказать, что купила платье по необходимости, или, что оно стоило на треть дешевле, тогда как действительная причина может быть совершенно иной. Зачастую мы не понимаем, почему ведем себя так, а не иначе, а если понимаем действительные мотивы своего поведения, то боимся их выразить.

Наша мотивация относится к внутренним побуждениям, которые лежат в основе покупательских действий потребителя. Эти побуждения проистекают из потребности уменьшить свои нужды и удовлетворить свои «хотения», которые возникают в процессе жизнедеятельности. К сожалению, мотивацию нельзя наблюдать непосредственно. Нередко принятие решения определяется целой комбинацией мотивов. Причины того, что человек перестает покупать товары одной фирмы и переключается на другую, могут быть различны: близкая расположенность, более богатый ассортимент, более удачная с точки зрения маркетинга реклама. Этих причин может быть множество, чтобы покупатель перешёл на продукцию или услуги другой компании, даже если цены на некоторые товары в первом случае ниже. Люди имеют разные нужды и желания, и, следовательно, разную мотивацию. Понять нужды сложно, одну и ту же потребность можно удовлетворить различными путями. Аналогичным образом один и тот же товар должен удовлетворять разные потребности людей, и не всегда ясно, какую именно потребность или желание удовлетворяет данный товар .

Помимо внутренних, поведение потребителя подвержено множеству внешних воздействий, исходящих из семейного, социального и культурного окружения. Огромное влияние на любого человека оказывает его семья. Наши отношения и убеждения относительно морали, религиозных воззрений, политики, межличностных взаимоотношений формируются, прежде всего в семье. С раннего возраста семья воспитывает в нас потребительские взгляды — наше отношение к товарам и наши потребительские привычки. Предпочтения в еде, в частности, формируются на основе пищи, которую человек употребляет в процессе взросления. Если с раннего возраста человек привык, что головную боль надо лечить средством «Ъ…».., а бытовые приборы должны быть компании «Ы…»., то и у взрослого покупательские привычки скорее всего останутся неизменными. В последние годы семейное влияние уменьшилось, так как работающие родители не столь активно участвуют в воспитании детей, которые ищут социальные ценности за пределами семейного круга.

Также велико влияние «авторитетов» на потребителя. «Авторитет» — это лицо или органицация, чьи установки или мнения считаются правильными теми людьми, которые имеют с первыми общие интересы в определённой сфере деятельности. Авторитеты существуют во всех областях (спорт, религия, экономика, мода, финансы и т. д.). Мы рассуждает так: «Если такой-то (или такая-то) полагает, что это лучшая косметика значит так оно и есть. Она (он) лучше в этом разбирается» и т. д. По этой причине столь активно используются в рекламе медийные личности, к их «услугам» часто прибегают крупные товаропроизводители.

Влияние культурного наследия и традиций на потребителя также очень велико. Американцы едят в больших количествах горячие сосиски, арахисовое масло и яблочный пирог. В Европе можно купить бутерброды-гамбургеры, но они будут иметь другой вкус, а шоколадного молочного коктейля вы, возможно, не найдете вовсе. Население США и Канады представляет собой конгломерат наций, некоторые из этих субкультур основаны на расовой принадлежности, национальном происхождении, религии или просто на географической близости. Рекламодатель должен понимать сущность таких субкультур, так как культурные различия могут сильно сказываться на реакции, вызываемой тем или иным товаром или его рекламой. Представители этих субкультур передают свои взгляды и системы ценностей из поколения в поколение. Расовые, религиозные и этнические группы имеют свою основу, которая влияет на формирование предпочтений в отношении одежды, еды, напитков, предметом личной гигиены и быта, не говоря о многом другом. Сегодня рекламные агентства, специализирующиеся на рынках, которые объединяют национальные меньшинства, переживают настоящий бум, а компании приходят к пониманию того, что апеллирование к специальным интересам часто даёт неплохой результат.

Таким образом, внешние воздействия на потребителя точно также важны, как и внутренние. Осознание всех этих факторов помогает специалистам рынка создавать те стратегии, на основе которых строится реклама .

Литература:

1. Безлатный Д. В. «Психология в рекламе: искусство манипуляции общественным сознанием», ООО «Ваш полиграфический партнёр», М., 2011, стр. 9–10.

2. Безлатный Д. В. «Психология в рекламе: искусство манипуляции общественным сознанием», ООО «Ваш полиграфический партнёр», М., 2011, стр. 30–34.

3. Бове Аренс «Современная реклама», «Довгань», М., 2001, стр.91–95.

4. Бове Аренс «Современная реклама», «Довгань», М., 2001, стр. 92–107.

5. Бердыщев С. Н. «Рекламный текст. Методика составления и оформления», «Дашков и Ко», М., 2012.

Психологические исследования, которые помогут ненавязчиво убедить своих лидов стать клиентами.

Как часто предпринимателям хочется попасть в головы своих клиентов и узнать, как они мыслят? Как часто хочется узнать лучшие методы убедить кого-то сделать что-то?

Как наука о человеческом разуме и поведении, психология может ответить на эти вопросы. Психология применима к широкому спектру областей, от повседневной жизни до рекомендаций по человеческим ресурсам.

Но читателей этой статьи, кто создает интернет-магазин и планирует заработать, вероятно, больше всего интересует психология в рекламе и психология в маркетинге.

1. Установить связь с клиентом

Голдстайн, Чалдини и Гришкявичюс (2008) провели исследование по использованию социальных норм для мотивации охраны окружающей среды в отелях. В частности, они пытались определить, какое сообщение заставит гостей отеля повторно использовать полотенца. Они использовали три варианта, представленных ниже:

  • Стандартное сообщение: ‘помогите сохранить окружающую среду’
  • 75% гостей в этом отеле повторно используют свои полотенца
  • 75% гостей отеля в этой комнате повторно используют свои полотенца

Сообщения, которые имели непосредственное отношение к участнику — другие гости, использующие полотенца — увеличило количество участников, повторно использующих их, на 10-15%.

Как работает эта психология в рекламе и маркетинге?

Это явление, когда люди рассматривают подобных им людей более благосклонно, называется внутригрупповой фаворитизм.

Нейромаркетинг: методы и примеры в рекламе компании

В целом, лучший способ мотивировать своих клиентов сделать что-то — сказать, что клиенты в их ситуации поступают так. Нужно найти общие черты клиентов и точки соприкосновения между ними, а также между компанией и клиентами.

2. Начинать с малого

Это широко известно как техника «нога в двери».

Фридман и Фрейзер (1966) стучали в двери и спрашивали жители, не могли бы те сделать что-то незначительное, например, подписать петицию или наклеить наклейку на окно. Для создания контрольной группы они пропустили некоторые дома и не обращались туда вообще.

Немного позже Фридман и Фрейзер шли в те же самые дома с более крупным запросом (например, поместить большой знак на их газоне), который был либо связан с той же самой проблемой, как и предыдущая просьба, или связан с другим вопросом.

Они обнаружили, что люди, к которым они уже обращались, с большей готовностью согласились на большой запрос: почти в 3 раза больше, если просьба относилась к другому вопросу, и более чем в 4 раза больше, если запрос относился к той же самой проблеме!

Как использовать этот психологический прием в рекламе и маркетинге?

Начать с малого, и затем постепенно увеличивать масштаб своих запросов — эффективный способ убедить клиентов сделать что-то. Такие примеры можно увидеть везде. Сначала некоммерческая организация просто просит адрес электронной почты. Затем она держит пользователя в курсе их событий и прогресса. Не успеет он и глазом моргнуть, как компания будет просить его сделать пожертвование.

Лид-магнит. 6 примеров как сделать лид-магнит — это как раз такой метод

Метод, противоположный «ноге в двери» — «дверь в лицо», где все начинается с большого.

Компания сначала обращается с большой, возможно, даже нелепой просьбой, которую клиент ожидаемо отклонит. Затем следует меньшая просьба. В этом случае клиент с большей вероятностью согласится на меньший запрос, потому что он не настолько смехотворный, как большой запрос, с которого все началось.

3. Использовать режим случайных вознаграждений

Некоторые рестораны и кафе выдают карточки, позволяющие получить бесплатный напиток при 10-м посещении.

Как сделать программу лояльности — 6 креативных стратегий

На самом деле, такие карты могут быть эффективными, но это не самый действенный способ побудить клиентов вернуться. Вместо режима подкрепления с фиксированным графиком, где клиенты получают вознаграждение каждый 10-й визит, лучше выдавать вознаграждения случайным образом.

Это исходит из понятия, которое в психологии называется оперантное обучение, когда человек учится связывать свое поведение с событиями, например, возвращение в ресторан с получением бесплатного напитка. Оперантное обучение обычно включает вознаграждение поведения, чтобы добиться повторения этого поведения.

Скиннер доказал это благодаря опытам, где мышь получала вознаграждение в виде еды двумя различными способами:

  • вознаграждение каждый 5-й раз, когда она нажимала на рычаг (режим с фиксированным графиком)
  • вознаграждение выдавалось случайным образом (переменное подкрепление).

Он обнаружил, что второй вариант был более длительным и потребовал меньшего количества подкрепления (меньше еды)!

Как это применимо к маркетингу?

Несмотря на то, что во многом люди и животные отличаются, они также очень похожи.

Что если в ресторане не скажут, когда именно они собираются выдать бесплатный напиток? Люди, вероятно, возвращались бы так часто, как могли, чтобы максимально увеличить свои шансы!

Бренды хлопьев и шоколадная фабрика Вилли Вонки используют этот метод, помещая золотые билеты в некоторые коробки хлопьев или шоколадные батончики, что вызывает у потребителей желание купить больше, чтобы победить.

5.Обращаться к чувствам потребителей

Зрение. Зрение идет первым, потому что это наиболее важное и информативное чувство. Брейди, Конкл, Альварес и Олива (2008) провели эксперимент, в котором они показывали изображения объектов участникам. Изображения ниже — примеры, которые они показывали.

Как использовать психологию в B2B, чтобы стать лучшим рассказчиком

После показа определенного числа изображений исследователи представили участникам два похожих изображения. Одно из них было действительно показано до этого, а другое просто выглядело похоже. Затем участников спросили, какое из этих двух изображений они на самом деле видели?

Они обнаружили, что очень точно определили изображения, показанные на самом деле, и не повелись на изображения, которые были невероятно похожи. Другими словами, люди запомнили визуальные детали и смогли заметить даже незначительные различия.

Среди 2500 показанных изображений точность определения составляла около 90%!

Как это применимо к рекламе?

Использовать зрительный ряд! Как можно чаще! Сделать все свои рекламные материалы (объявления, брошюры, флаеры, сайты, электронные письма, посты в блоге, страницы в социальных сетях и т.д.) визуально привлекательными и красочными.

Не стоит нагружать аудиторию большим количеством текста, когда можно включить изображения, видео и другие мультимедиа, чтобы сделать свой контент более оживленным.

Слух. Коммерческие объявления прекрасно подходят для создания мелодий, которые сделают бренд запоминающимся.

Взять к примеру сайт Go Compare — в их рекламе участвовал раздражающий оперный певец, на которого многие жаловались в 2012 году, но все же песня многим запомнилась. Эти мелодии легко запоминаются и застревают в голове, и все благодаря отличному маркетингу!

Вдобавок ко всему, известный эксперимент с собаками Павлова показал явление классического условного рефлекса.

Павлов позвонил в звонок, дал собаке мясо, измерил объем слюнотечения и повторил это. После нескольких испытаний он обнаружил, что, даже если после звонка не давать собаке мясо, слюна все равно усиленно выделяется.

Таким образом, у собаки появилась выученная ассоциация между звоном и мясом.

У людей также могут возникать условные рефлексы. Если маркетологу удастся создать рекламную мелодию, которая надолго застрянет у всех в головах очень и создаст ассоциацию с брендом, это будет великолепно.

Кто не помнит мелодию McDonald’s?

6. Захватить внимание аудитории

Кастель, Вендетти и Хольоак (2012) опросили сотрудников, находящихся в здании. Хотя среднее время, которое сотрудники работали в этом здании, составляло 4,5 года, только 1 человек из 4 знал, где находится ближайший огнетушитель. Не уделять внимания таким вещам может быть очень опасно!

Как работает эта психология в рекламе и маркетинге?

Нужно удостовериться, что внимание аудитории получено и обращено в нужном направлении. Если кто-то ведет блог и хочет, чтобы аудитория обратила внимание на важный призыв к действию, фотографию, видео или ссылку, нужно непосредственно привлечь внимание аудитории к этому, с помощью явного упоминания в тексте или выделения на экране.

Лучшие кнопки призыва к действию: 5 примеров кнопки CTA и советы от дизайнеров

Кроме того, нельзя загромождать свои страницы! Наверно, все когда-то натыкались на страницы с огромным количеством объявлений и контента, которое может быть невероятно подавляющим и мешать сфокусироваться на чем-то конкретном.

В таких случаях, если человек читаю статью, например, он прокручивает мимо и игнорирует все, кроме текста. Но иногда оказывается, что там было изображение или таблица, которую он пропустил, на самом деле имеющие отношение к статье.

Никто не хочет, чтобы это произошло с его прекрасным контентом! Особенно в это время информационной перегрузки, которая привела к плохой концентрации внимания у потребителей. Необходимо стремитесь привлечь свою аудиторию и захватить их внимание полностью. Воздействие на чувства здесь также помогает.

8. Бросить своим клиентам якорь

Клиентам, не очень хорошо осведомленным в определенной области или диапазоне цены продукта, могут понадобиться ориентиры или якоря, чтобы чувствовать себя увереннее. Если предоставить этот ориентир в вопросе, мышление клиента неосознанно будет вращаться вокруг этого.

В психологии это явление, «активация особых представлений или ассоциации в памяти непосредственно перед выполнением действия или задачи», называется прайминг, который является одним из вариантов якоря.

13 когнитивных искажений для улучшения вашего интернет-маркетинга

Такой способ может выглядеть сомнительно с точки зрения порядочности, но его можно использовать этичным способом, чтобы увеличить свои доходы.

Например, представитель компании разговаривает по телефону с потенциальным клиентом. Этот клиент не очень хорошо осведомлен относительно подходящего диапазона цен для нужного ему продукта. Возможно, он не знает о ценах конкурирующих продуктов или предполагаемой ценности продукта.

Если бы общение происходило по электронной почте, у клиента было бы время провести собственное исследование и подумать над ценами, но когда он разговаривает по телефону, время ограничено, и необходимо думать и отвечать быстро.

Это было бы идеальной ситуацией для использования якоря. Какова будет лучшая тактика? Возможно, начать с предложения относительно высокой цену (но не чересчур высокой), устанавливающей якорь, на котором клиент будет основываться в дальнейшем.

Не имея предварительной информации, он использовал бы эту цену в качестве единственной точки данных.

Дальнейшее размышление и обсуждение будет, скорее всего, вращаться вокруг этого ориентира.

Это пересекается с методом «дверь в лицо», где переговоры начинаются с высокой точки, а затем опускаются немного ниже.

Предостережение: Нужно очень осторожно определять, насколько хорошо осведомлен клиент. Не стоит рисковать рассердить хорошо осведомленного клиента, предполагая, что он недостаточно осведомлен, и предлагая завышенную цену. Некоторые клиенты могут это понять, некоторые — не простят. В конечном счете, начало с относительно высокой цены — просто предложение. Якорение поддерживается эмпирическим доказательством, и можно использовать собственные суждения, чтобы решить, как лучше всего приспособить и применить его к определенным ситуациям.

9. Заставить аудиторию потрудиться

Если хочется, чтобы кто-то запомнил что-то надолго, Крейк и Тульвинг (1975) доказали, что нужно заставить этого человека поработать и приложить больше усилий Другими словами, главное — глубина проработки.

Крейк и Тульвинг показали испытуемым список слов и попросили их составить задачу для каждого слова. Затем они попросили вспомнить как можно больше слов.

Как провести опрос: 3 этапа правильного опроса клиентов в интернете

Чем больше труда испытуемые вложили в составление задач (чем больше была глубина проработки), тем больше слов они вспомнили.

Но как можно заставить свою аудиторию работать, но не ужасным способом? Сейчас время вспомнить контент в ленте новостей в Facebook или Вконтакте, которая вызывает больше всего интереса.

Действительно ли это объявления, перемешанные с фотографиями щенков в ленте? Или же это опросы вроде «Какая вы диснеевская принцесса?»

Возможно, последний! Однако нужно подумать о том, как включить подобные опросы и занятия в свои маркетинговые кампании. Если компания продает ноутбуки, можно создать опрос «Какой вы ноутбук?» На самом деле в любой компании, которая продает ряд продуктов, можно создать опрос в стиле «Какой вы _____ ?» чтобы помочь клиентам с их решениями о покупке.

Другой способ применения этого психологического исследования состоит в том, чтобы задать своей аудитории риторические вопросы. Почему риторические вопросы настолько эффективны в объявлениях, презентациях и т.д.?

Поскольку они заставляют аудиторию активно думать, а не пассивно наблюдать. Это увеличивает глубину обработки.
Конус опыта Дейла хорошо подытоживает эту идею визуально.

Мораль истории в том, что люди лучше запоминают то, к чему приложили свою руку или мозг.

Реклама психолога. Как психологу найти клиентов?

Дорогие друзья и коллеги! Этот пост написан по мотивам прямого эфира о рекламе психологов и продвижении психологических услуг, который я проводила в группе «Этичный PR» ВКонтакте. Об актуальном и, местами, наболевшем. Можно смотреть видео. Оно выложено на этой странице. Можно читать текст. И там, и там я говорю о том:

  • Через сколько после начала рекламы пойдут первые клиенты?
  • Разочарование после начала собственной PR-кампании – личный опыт;
  • Что общего у PR и психотерапии? (спойлер – тестирование гипотез);
  • Обязательно ли выбирать свою нишу? Пример нишевания;
  • Не консультацией единой сыт психолог… Какие еще варианты приложения сил существуют?
  • Клиенты – отражение психолога. Как этот принцип работает в рекламе?
  • Зачем самому разбираться в тонкостях рекламы? Можно ли как-то без этого?

Реклама психолога. С чего начать?

В последние годы буквально из каждого утюга звучат заманчивые предложения рекламы психологов. Давайте дружно пойдем в инстаграм! Начнем прокачивать аккаунты и будет нам счастье, море клиентов и золотые горы. Или нужно делать автоворонки продаж, только за ними будущее. Срочно нужен сайт, а лучше блог и непременно e-mail рассылки с лид-магнитом. Только они нас спасут…

В результате нас кидает из одной крайности в другую. Меня, психологу с большим бэкграундом в PR, который следит за трендами и ищет новые пути рекламы психологических услуг, тоже иногда штормит. И мне тоже, как и многим другим, хочется верить в волшебную таблетку, после которой выстроятся в очередь клиенты.

Рекламных инструментов много. Вариаций их использования еще больше. Это связано как со спецификой направлений, которые мы рекламируем, так и с личностью, если мы говорим о конкретном психологе, коуче, тренере. Не всегда и не всем нужно первым делом идти в Instagram, несмотря на его популярность. Не всем и не всегда нужен Utube канал. Не всем нужно вкладываться в контекстную рекламу, которая, к слову, с каждым годом все больше дорожает.

Я за то, чтобы в рекламе психолога каждый из нас шел по своей сильной стороне – это раз. Потому что ведение соцсетей, блога, поддержание сайта или Utube канала – это игра в долгую. Месяцы, а то и годы. Хорошо, если это будет доставлять удовольствие или, как минимум, не напрягать.

Идти туда, где есть мои люди, мои потенциальные клиенты, те, для кого я работаю – это два.

Когда я берусь за проекты, связанные со сбором групп на тренинги, семинары всегда стараюсь видеть картинку целиком – это три. Задействовать не один рекламный инструмент, а разрабатывать комплексную PR стратегию, состоящую из целого набора инструментов и множества каналов. На мой взгляд, и в рекламе психологических консультаций, и в запуске групповых программ не стоит сужать картину мира до одного инструмента, уповая только на него. Но и распыляться не стоит.

Как их выбирать? Прежде всего, под себя, свои задачи и свою аудиторию. Универсального ответа нет. Поэтому лучшее, что я могу сделать – это дать ссылку на записи встреч «Этичный PR специалистов помогающих профессий». Там мы по шагам сначала выстраиваем фундамент своей частной практики и только потом переходим к конкретным инструментам: блогам, сайтам, социальным сетям и так далее. И пригласить следить за анонсами новых мероприятий в группе.

Реклама психолога. Личный опыт

Если мы давно знакомы, то, скорее всего, вы знаете о том, что психология – мое второе образование. До этого у меня был 10-летний опыт в сфере PR и массовых коммуникаций. Последние три года – в нише психологии и саморазвития. Я консультировала в частном порядке коллег, сотрудничала с тренинговыми и психологическими центрами. Этот факт внушал оптимизм – казалось, мне будет легче, чем другим. Потому что есть знания, опыт, понимание, куда двигаться в части рекламы психологических услуг. На момент получения диплома по психологии уже был блог, через который меня находили клиенты. Были некие статьи. Instagram, где я спонтанно, без контент-плана рассказывала о консультациях и группах, которые вела. Было понимание своей аудитории и себя, как психолога. Были интересные мне ниши. Например, проект «Уставший пиарщик» для рекламистов и маркетологов в стрессе. Были темы, с которыми я работала или потенциально была готова работать. Летом 2018 года я полностью переделала сайт…

Все это поддерживало иллюзии, что мне развивать свою частную практику будет проще чем другим. Поэтому свое и только свое! Никаких государственных структур, социальных и психологических центров с работой по чужим правилам.

В начале этого года я сделала особый упор на развитии частной практики и рекламе себя как психолога. Снизила количество других проектов. Стала больше писать. Активнее развивать свои аккаунты. Давать рекламу. Это внушало мне даже не осторожный, а вполне конкретный оптимизм, что пройдут месяц-два и все будет в шоколаде. Заживем!

Конечно, это была иллюзия. Потому что работы было – начать и кончить. Даже для меня, любящей во всем этом разбираться. Часто в этом было больше рутины, чем творчества. В писательстве – меньше философии на абстрактные темы и больше прикладных статей. Например, «Как выбрать психолога?» или «Как избавиться от негативных эмоций?» Это требовало времени, чтобы написать. Потом чтобы отредактировать. Снять к этой статье видео, потому что не все любят читать, кто-то любит смотреть. Подобрать и обработать иллюстрации. Везде эту статью анонсировать.

Прошу понять правильно – это не ужас-ужасный и бессонные ночи за ноутбуком. Нет. Это все доступно и посильно каждому, просто занимает время. У меня написание черновика занимает пару часов. Еще пара-тройка часов уходят на то, чтобы это все отредактировать. Часа два нужно на съемку и монтаж видео. Итого, минимум часов семь, распределенных на неделе. Потому что в один заход все это сделать утомительно.

Те статьи, о которых я говорю сейчас – это SEO оптимизированные статьи, в которых прописаны специальные слова под ключевые запросы для поисковых систем Яндекс и Google. Например, когда человек ищет «как выбрать психолога», по этому запросу он находит мою статью. Так люди находят мой блог из месяца в месяц и из года в год. В этом большое преимущество поисковой оптимизации.

По этой причине я не вкладываюсь в контекстную рекламу. Дорогое нынче удовольствие. С каждым годом она становится все дороже и дешевле вряд ли будет. Поэтому SEO (search engine optimisation) – мои выбор, проверенный годами. Это хорошие тексты, написанные под хорошие темы с хорошим видео и нужными запросами.

И, знаете, мое разочарование случилось, когда после всей этой работы прошла неделя, потом другая, а статьи так и не появлялись в поисковиках. Потом – месяц, и я понимаю, что они где-то на задворках всемирной паутины в то время, как по моим расчетам должны были быть в ТОП-10 поисковой выдачи Яндекса. Хотя, вроде, все сделала по уму, как надо. И таких статей у меня было несколько. Минимум два больших материала и ещё несколько страниц сайта, оптимизированных под нужные запросы. И они не выходили. И я абсолютно не понимала, в чем дело.

Забегая вперед, скажу, что месяца через полтора они все же появились в поиске. По ним стали приходить люди и посещаемость сайта выросла на 500 человек в месяц. Это были не клиенты, просто читатели, но все же.

И здесь я хочу предостеречь от еще одной иллюзии. Даже когда есть хорошая статья, даже когда она уже живет в поиске, даже когда ее читают люди, не стоит ждать, что сразу пойдет очередь из клиентов на личную психотерапию. Потому что между тем, когда читатель нашел статью, прочитал, подумал «ага, вроде ничего такой ход мыслей у психолога», когда он сверяется, а надо ли ему в терапию или не надо? Может само пройдет или сама справлюсь? Может, с другом поделюсь, полегчает и не нужно будет тратить на это время и деньги? И с момента первой статьи до начала терапии бывает проходит не один месяц. Это важно иметь ввиду в любой рекламе психолога. У меня были случаи, когда клиенты находили пост в декабре, а приходили в марте. И это еще довольно быстро. По моему опыту.

К примеру, меня сейчас находят люди по статьям, написанным 2-3 года назад. Бывают случаи, когда статьи не были связаны ни с психологией, ни с психотерапией, но со временем, через год другой, из читателей люди становились клиентами. Но даже тогда это, как правило, не случайные люди. Это клиенты, чьи боли мне хорошо знакомы, с кем у нас довольно быстро устанавливается контакт. Потому что мы уже немного знакомы. Блог или посты в соцсетях помогают стать ближе.

Реклама психолога. Нужны ли бесплатные продукты?

Начитавшись статей и насмотревшись вебинаров на тему маркетинга, в этом году я решила запустить «Знакомство с психологом». Исходила из того, что в терапию к незнакомому человеку прийти непросто. Возможно кому-то нужно еще и личное общение.

«Знакомство с психологом» – это не консультация, а именно краткосрочное знакомство в skype 30 мин., чтобы посмотреть друг на друга. Задать вопросы о том, как проходит процесс работы со мной. Потому что тексты – это одно, а мимика, тембр голоса, стиль общения – совсем другое. Словом, идея была в том, чтобы, с одной стороны, познакомиться ближе, а с другой – не обесценивать свой труд, проводя бесплатные консультации.

Формат «Знакомства с психологом» я анонсировала у себя на сайте и в социальных сетях. Заранее пояснила, что это не психотерапевтическая сессия, а возможность свериться, по пути нам или нет.

В итоге на предложение откликнулся всего один человек. На количестве заявок на индивидуальные консультации это не сказалось никак. Те, кто хотели, по-прежнему приходили на консультации через блог и соцсети. Многоходовки через «Знакомство с психологом» им были не нужны. Они обращались, будучи готовыми работать над своими запросами. Казалось, им все про себя и про меня было понятно.

Причем, это могли быть клиенты, для которых опыт обращения к психологу в принципе первый. И даже тогда дополнительное знакомство им не требовалось. Возможно, через мою готовность проявляться самой в публичном пространстве они находили силы в себе, чтобы прийти на психотерапию.

Для меня этот случай о том, что роль того, что мы пишем, снимаем, транслируем в соцсетях огромна! Это сближает. Возможно, у вас будет по-другому. Потому что вашим клиентам такое предварительное знакомство необходимо. Например, если вы анонсируете дорогостоящий тренинг или длительную программу. В этом случае делать бесплатные презентации, вебинары, консультации нужно. Как именно – вопрос второй. В любом случае, нужно тестировать.

Реклама психолога. Проверка гипотез

И реклама, и психотерапия – это часто про построение и проверку гипотез. Есть запрос клиента, у нас появляется некая гипотеза, чаще не одна, и исходя из нее мы за клиентом движемся.

То же самое относится к рекламе психологов. Допустим, у нас есть некий продукт (консультации, курсы, тренинги). Есть предположение о том, каким людям они могли бы быть интересны. Желательно, чтобы мы очень подробно этих людей представляли. Нам кажется, что сработает реклама в facebook и мы туда идем. Привлекаем таргетолога, выдаем ему задание, закладываем средства на тестирование. Чтобы понять, что работает, а что нет и еще на старте отказаться от неэффективных стратегий.

Дэвид Огилви говорил: «Я точно знаю, что 50% моего рекламного бюджета тратится впустую. Проблема в том, что я не знаю, какие именно 50%».

Так вот любая реклама психолога – это про тестирование. И даже если есть понимание, кто мои клиенты, где их искать, какие посты давать и какую рекламу запускать – это всегда тест. Тестирование, отказ от нерабочих стратегий и усиление того, что работает.

И если вы что-то пробуете, а это не работает, я призываю не опускать руки. Например, если нет обещанного потока заявок из Instagram, а вам обещали этот пресловутый поток на каком-то тренинге. Или если у вас не срабатывает таргетированная реклама Вконтакте и Фейсбук. Или не так как хотелось бы идет продвижение сайта. Я очень советую не опускать руки и помнить о том, что реклама и продвижение – это для настойчивых и сильных духом. Это игра в долгую и тесты, тесты, тесты. Попробовали раз, два, три… Проанализировали. Оставили то, что лучше работает. Отказались от того, что не дает результата.

И еще. Совершенно точно где-то вы впустую потратите деньги. Это нормально, если не посыпать голову пеплом и правильно к этому относиться.

Реклама психолога. А где гарантии?

Это тот вопрос, который мне периодически задают коллеги-психологи на консультациях. Им хочется гарантий. Гарантий того, что мы проведем три консультации, человек вложит 5 000 рублей и это даст ему десять клиентов.

И тут снова появляется нечто общее у психотерапии и рекламы психологических услуг, согласны? Потому что не все можно гарантировать. И я об этом честно говорю. Зачастую я сама не знаю, сколько будет клиентов у меня в терапии с определенного поста, в какой промежуток они будут, и когда. Особенно на начальном этапе. Это игра в долгую и, подчас, с не очевидным результатом.

Допустим, я пойду на мероприятие и выступлю с каким-то мастер-классом. В зале сидят 50 человек. Сколько из них потом придет ко мне на консультацию? Может быть, ни одного, а, может, десять. Может быть, десять, но в течение полутора лет. Возможно, кто-то из зала порекомендует меня другу или подруге, и придет подруга. Сколько таких подруг будет? Я не знаю.

Лучшее, что я могу сделать для того, чтобы максимально заполнить свою частную практику – это работать над увеличением охвата. По всем каналам (таргетированная реклама, социальные сети, сайт и блог, выступления на мероприятиях) и т.д. Исходя из интересов моих потенциальных клиентов. Того, где они находятся.

То же самое касается таргетированной рекламы. Я не могу спрогнозировать достоверно сколько именно заявок поступит в личную терапию или на тренинг. Мы можем протестировать, исходя из реакции людей на объявление и предположить, что, может быть, столько кликов или переходов на сайт. А цена перехода по рекламе или заявки не должна превышать 60 рублей. Заложить на рекламу деньги, посмотреть есть ли эффект. Если, результата нет, отключать или менять настройки. Если эффект есть, усиливать и продолжать. Отказываться от того, что не работает, поддерживать то, что работает. Но насколько, как это сработает, сколько конкретно заявок поступит с этой рекламы предсказать сложно. Хотя знаю случаи, когда некие эксперты обещают и даже гарантируют.

Реклама психолога. Выбор ниши

Довольно часто камнем преткновения в рекламе психологов становится выбор ниши. Что это значит? По-хорошему, мы как специалисты, не можем помогать всем и от всего. И в идеале, выходя в публичное пространство и рекламируя себя, важно звучать конкретно. Должна быть четкая направленность, какой вы психолог и для кого. Например, детский психолог, работающий с подростками, которые переживают сложный подростковый период. Если ребенок стал агрессивным или, напротив, ничего не хочет, отбился от рук, и т.д., то это ко мне. Обращаемся при этом к родителям, потому что решение поработать с психологом принимают они. Идем от человека с проблемой.

Или идем от симптома. Злость и гнев. Тогда я, как психолог, работаю с гневом. У меня тренинг про гнев и консультации, где мы прорабатываем тему злости. И если у людей (хорошо бы еще понять каких) проблемы с выражением злости, с этим можно ко мне.

Мне точно знакомы опасения сузиться до одной ниши и отсечь ту аудиторию, которая могла бы прийти на консультацию. Бывает, не всегда очевидно, какое направление выбрать. Тут важно понять одну вещь. То, что вы на каком-то этапе выбираете одно направление, с которым готовы работать, не означает, что вы будете работать с этой темой всю жизнь!

Более того, у вас может быть несколько направлений работы. Но в том описании, которое вы транслируете должно быть предельно понятно, с чем именно вы работаете. Простыми словами. На языке ваших клиентов. Не должно быть так, что в левой руке у меня бабуси, в правой дети с ДЦП, а вообще я бизнес-тренер.

В вашем перечне может быть несколько запросов, лучше не более семи. Но я очень рекомендую на каком-то этапе выбрать одно из них и сделать приоритетным на 3-6 месяцев. Анонсировать его и смотреть, как пойдет.

Когда я запускала направление «Уставший пиарщик» для пиарщиков, рекламистов, маркетологов в стрессе. Я очень хорошо знала эту аудиторию, потому что сама была таким менеджером. Понимала боли, как свои. Кстати говоря, это очень выигрышный вариант для всех сторон, когда вы знаете проблему досконально, на личном опыте. Вы тогда можете легко и много на эту тему написать, снимать или рассказывать на мастер-классах.

Так вот. Я прописала это направление у себя на сайте. Анонсировала в сообществе пиарщиков Петербурга. Откликалась как психолог на обсуждения, которые разворачивались там, если мне было что сказать по делу. Писала статьи для тематических изданий, которые были посвящены теме профессионального выгорания, трудоголизма, стресса. Ходила на мероприятия, общалась с людьми. Запускала рекламу в соцсетях. В результате приходили клиенты, для которых это было актуально.

Но это не значит, что теперь всю оставшуюся жизнь я буду работать только в этом направлении. Это никоим образом не ограничивает дальнейший профессиональный рост и развитие. Я не ограничиваю свою профессиональную деятельность только этой темой. У меня есть и онлайн антимарафон «Обретение внутренней свободы», и направление «Свадебный психолог», которое я понемногу развиваю. Одно другому не мешает. Но нужно понимать, что, если вы делаете запуск продукта или программы, хорошо бы звучать с ней какое-то время на ту аудиторию, которой это нужно.

Реклама психолога. Продуктовая линейка

Еще один важный момент в рекламе психологических услуг звучит так: «Консалтинг – это конец продуктовой линейки». Ее последний этап. Это та эксклюзивная и самая дорогостоящая услуга, когда вы работаете один на один с клиентом. Когда все время и внимание посвящено только одному человеку. В консалтинге это считается самой дорогой услугой. Ошибку мы совершаем тогда, когда рекламируем только психологические консультации, делая это первой и единственной нашей услугой.

Иногда проходят месяцы, а то и годы, прежде чем клиент созреет на личную терапию. Хорошая новость в том, что перед этой услугой может быть много других, не менее интересных направлений. Это мастер-классы, онлайн марафоны, которые сейчас безумно популярны, вебинары или очные тренинги. Все они могут, во-первых, приносить доход; во-вторых, приближать нас к клиентам. И я предлагаю подумать, что ещё в этой продуктовой линейке у вас может быть кроме индивидуальных консультаций?

Потому что, скажу честно, продавать индивидуальные консультации довольно сложно. Я восхищаюсь психологами, у которых полная запись в частную практику. Уверена, они проделали большой путь. И если у вас есть с этим сложности, если в индивидуальную терапию клиенты идут не так охотно, как вам бы хотелось, предлагаю подумать, какие еще форматы можно людям предложить.

Некоторое время назад я запускала онлайн антимарафон «Обретение внутренней свободы». В его основе – фактура моего дипломного тренинга, пятилетнего опыта личной терапии и профессионального осмысления. Очень основательный получился продукт. Он был в онлайн и это была бесплатная история. Но тем не менее, я удивилась тому, насколько эта работа для меня, как психолога, оказалась захватывающей и ресурсной.

И если выйти из зоны комфорта, преодолев страх и робость перед LIVE эфирами, съемкой видео, тем, что не видишь людей в живую, в этом опыте может быть много профессиональной силы, устойчивости и ценного опыта. Возможно, в вашей продуктовой линейке тоже могут быть могут быть не только консультации, но и онлайн программы. Онлайн формат – уже наше настоящее и в перспективе будущее, пренебрегать которым по меньшей мере недальновидно.

Реклама психолога. Клиенты – отражение психолога

Мой личный инсайт последнего месяца: «Клиенты – отражение психолога». Конечно, применительно к психотерапии я это знала и раньше. Например, если психолог, в своей личной терапии не идет в собственную боль по каким-то причинам, велика вероятность, что к нему будут приходить клиенты, которые тоже не смогут двинуться на глубину. Они в чем-то психолога отражают. Или же просто сам специалист будет не готов сопроводить клиента в этом направлении.

Исходя из этой гипотезы, что мы со своими клиентами взаимосвязаны, я стала анализировать рекламу психологических услуг. Не столько то, как я звучу в публичном пространстве, сколько то, что я предлагаю. И поняла, что мне и как психологу, и как клиенту всегда были особенно интересны онлайн программы. Изучение себя я начинала с них и только потом принимала решение двигаться в терапию. А иногда и вовсе ограничивалась только ими. Личная терапия была скорее конечной точкой, нежели стартом. А стартовала я именно с онлайн курсов, записей вебинаров или тренингов.

Причем я это не озвучиваю, но понимаю, что мои клиенты идут похожим путем. На консультации ко мне они приходят уже подкованные. Конечно, это связано ещё и с развитием популярной психологии, но тем не менее. Поэтому, возможно, вам стоит посмотреть и с этой точки зрения на рекламу психологических услуг. Каким путем приходили в терапию вы? Похоже ли это на то, кто к вам приходят теперь клиенты?

Гораздо легче нам говорить о том, во что мы верим. Например, если я искренне верю в силу групповой терапии, то мне проще этой верой заразить людей, которые меня читают. Если я верю в какой-то метод, я буду более искренне об этом писать.

Реклама психолога. А можно это кому-то делегировать?

К сожалению, или счастью, реклама психолога состоит из задач, которые, увы, никто за нас не сделает. Я об этом писала в посте “Волшебство”. Кроме нас наши смыслы, ценности все равно никто не донесет. Ни талантливый копирайтер, ни дизайнер, который делает листовки, ни программист, который делает сайты. Всем этим людям нужно дать очень четкое задание, что именно они должны сделать.

И, скорее всего, с первого раза они все равно сделают что-то не так. Это тоже нормально, потому что все мы очень разные. Если мы хотим получить некий результат, мы вынуждены этому учиться. Как минимум, чтобы поставить задачу исполнителям и проконтролировать ее выполнение. Как максимум, чтобы делать этот самим.

Это занимает время, но экономит финансовые ресурсы, потому что в противном случае мы будем платить всем – таргетологу, директологу, SMM-щику, который будет вести социальные сети, дизайнеру, фотографу, айтишнику за разработку сайта, SEO-шнику за продвижение этого сайта. И ещё каким-нибудь мошенникам за публикации в СМИ ценой в 100 000 рублей. И мы будем, во-первых, вынуждены платить. Во-вторых, рисковать. Потому что, если мы сами не будем в теме разбираться, нам смогут легко продать очередную идею быстрого и гарантированного притока клиентов. Поэтому я приглашаю к тому, чтобы разбираться в рекламе психологических услуг, вникать хотя бы на начальном уровне. Это все совершенно не сложно.

В результате вы будете знать, что заказывать у людей, с которыми планируете работать. Сможете экономить деньги. Однако платить все равно придется. Либо финансами, либо своими временем.

Иного пути я пока не знаю. Могу лишь посоветовать понять, что вам нравится делать в рекламе себя как психолога: снимать видео, писать тексты, выступать на мероприятиях, так налаживать отношения с коллегами, что они будут рекомендовать вас клиентам… И двигаться по своей сильной стороне с интересом, удовольствием, азартом. Так долго, как сможете. Удачи!

Возможно, вам будут интересны:

  • Пост “10 вопросов перед запуском PR-кампании”
  • Мероприятия «Частная практика психолога»
  • Консультации «Продвижение психологических услуг»
  • Анонсы встреч и эфиров “Этичный PR специалистов помогающих профессий” я размещаю в группе ВКонтакте. Чтобы не пропустить, советую подписаться на рассылку.
  • Видео записи встреч можно приобрести в группе ВКонтакте или написав мне в мессенджере (WhatsApp, Viber, Telegram), нажав на иконку в правом нижнем углу сайта.